Resumo Este texto analisa a relevância do apoio ao desenvolvimento de micro e pequenas empresas de base tecnológica na forma de um “pacote” de recursos e capacidades estratégicos incorporados em um curto espaço de tempo, por meio do programa PIPE da FAPESP. A abordagem adotada foi a da Visão Baseada em Recursos (VBR) dado o foco do estudo. Adotou-se a metodologia qualitativa com a aplicação da análise de conteúdo. Os dados foram levantados com base em entrevistas com um roteiro estruturado com perguntas abertas junto aos sócios/gestores de 10 empresas de base tecnológica divididas em dois grupos, um deles constituído por empresas beneficiadas pelo PIPE e o outro por aquelas que utilizaram recursos próprios. A intenção foi comparar a sua evolução. Os resultados do estudo indicaram que o apoio do PIPE foi decisivo para favorecer o desenvolvimento das empresas beneficiadas por ele. Um dos ganhos relevantes foi o encurtamento do tempo do caminho percorrido para a disponibilização dos recursos complementares, como decorrência da combinação produtiva dos recursos e capacidades pré-existentes nas empresas com aqueles obtidos por meio do programa. Uma constatação importante foi que, para as empresas terem crescido no mercado de base tecnológica, independentemente da ajuda do PIPE, foi decisivo possuírem inicialmente uma tecnologia diferenciada, os sócios/gestores terem uma visão clara dos seus mercados e voltados à criação de valor para os seus produtos e serviços. A limitação da pesquisa está na seleção de pequenas empresas de base tecnológica com produtos muito distintos dificultando comparações sobre sucessos.

Abstract This text examines the relevance of the development support for small business enterprises with a technological basis in the form of a “package” of strategic resources and capabilities, embedded in a short space of time through the FAPESP’s Innovative Small Business Program (PIPE). The study approach was the resource-based view (RBV). The qualitative methodology was adopted with the application of content analysis. The data were obtained during interviews based on a structured roadmap with open-ended questions conducted with the partners/managers of ten small technology-based business enterprises divided into two groups, one consisting of companies benefited by the PIPE and the other containing those that used their own resources. The intention was to compare their evolution. The study results indicated that the PIPE provided decisive support encouraging the development of the businesses benefiting from it. One of the relevant gains was the faster availability of additional resources as a result of the productive combination of the enterprises’ pre-existing resources and capabilities with those obtained through the program. An important finding was that small business enterprises with a technological basis have grown in the market, regardless of the help received, they featured differentiated technology, partners/managers with a clear view of their markets, and the aim of creating value for their products and services. This research limitations included the selection of small business enterprises with very different products to compare successes.

RESUMO Este artigo trata dos fatores presentes na integração pós-fusão dos Sistemas e Tecnologia da Informação (STI) que levam a resultados positivos e negativos em operações de fusões e aquisições (F&A). A pesquisa envolveu três dos maiores bancos adquirentes do Brasil. Foram adotados dois métodos de pesquisa: o qualitativo, para operacionalizar os conceitos teóricos e o quantitativo, para teste das hipóteses. Foram entrevistados seis executivos dos bancos que detinham experiências relevantes em processos de F&A. Posteriormente, foram aplicados questionários a profissionais da área de TI que estiveram envolvidos nos processos de integração dos STI. Os resultados revelaram que a qualidade e expertise das equipes de integração e a gestão da integração foram os fatores mais relevantes nos processos, tendo como resultados positivos o aumento da eficiência e o incremento da capacidade dos STI.Os resultados negativos foram a falha em explorar as oportunidades de aprendizagem, a perda de funcionários e o inexpressivo registro dos procedimentos de integração.

ABSTRACT This article discusses the factors present in post-merger integration of Systems and Information Technology (SIT) that lead to positive and negative results in mergers and acquisitions (M & A). The research comprised three of the largest acquiring banks in Brazil. We adopted two methods of research, qualitative, to operationalize the theoretical concepts and quantitative, to test the hypotheses. We interviewed six executives of banks that held relevant experience in M & A processes. Subsequently, we applied questionnaires to IT professionals who were involved in the SIT integration processes. The results showed that the quality and expertise of the integration teams and managing the integration were the most relevant factors in the processes, with positive results for increased efficiency and the increased capacity of SIT. Negative results were due to failures in exploiting learning opportunities, the loss of employees and the inexpressive record of integration procedures.

Resumo Este artigo identifica como as empresas de consultoria de tecnologia da informação (TI) utilizam seus recursos e capacidades na busca pela vantagem competitiva, sob a abordagem da Visão Baseada em Recursos (VBR). A pesquisa foi do tipo exploratório e de natureza descritiva, tendo-se adotado o método qualitativo, com entrevistas em profundidade orientadas por um roteiro padrão com perguntas abertas. Foram entrevistados sete executivos da alta gestão de empresas de consultoria de TI classificadas entre as Top 10 deste segmento. Para a análise e interpretação dos dados, foi aplicada a Análise de Conteúdo, com o apoio de uma planilha para gerar as categorias da análise. Como resultado, foi identificado que as empresas que participaram da pesquisa utilizam-se do conhecimento dos seus recursos humanos e do relacionamento com os clientes, como componentes cruciais de suas estratégias de negócios. Esses recursos e capacidades são estrategicamente utilizados, aproveitando o vínculo estabelecido com o cliente na busca de novas oportunidades de negócios, de maneira a criar uma barreira às ameaças de novos entrantes.

Abstract This article identifies how information technology (IT) consulting firms use their resources and capabilities in the quest for a competitive advantage pursuant to the approach of the resource-based view (RBV). The research was exploratory and descriptive in nature, and adopted the qualitative method with in-depth interviews using a script-driven standard with open-ended questions. Seven executives from the senior management of IT consulting companies ranked among the Top 10 in this segment in Brazil were interviewed. For the analysis and interpretation of data, content analysis was applied with the support of a spreadsheet to generate the categories of analysis. Results showed that the participating companies use their knowledge on human resources and their relationship with customers as crucial components of their business strategies. These resources and capabilities are strategically used, taking advantage of the links established with clients in search for new business opportunities so as to create barriers to new incoming threats.

O objetivo neste artigo é identificar os diversos aspectos envolvidos na distribuição física que podem torná-la uma fonte de vantagem competitiva para fabricantes de bens de consumo. Para tanto, a distribuição foi focada na relação entre fabricantes de bens de consumo e varejistas pelo fato de estes últimos estarem em contato com os clientes e poderem avaliar sua satisfação com os produtos. O artigo está fundamentado na abordagem da visão baseada em recursos (VBR), da qual foram utilizados os conceitos de valor, recursos estratégicos, vantagem competitiva e estratégias competitivas, bem como os de distribuição física e logística de autores dessas áreas. A pesquisa foi do tipo exploratório e descritivo com a aplicação da metodologia qualitativa que se mostrou a mais adequada para os objetivos do estudo. Foram entrevistados oito executivos, sendo três de empresas de varejo e cinco de fabricantes, por meio de roteiro padrão com perguntas abertas. Os dados foram tratados e analisados com base nas técnicas da análise de conteúdo. Como resultado, constatou-se que, para obtenção de vantagem competitiva pelos fabricantes de bens de consumo, é indispensável haver criação de valor partilhado com o varejista, capital intelectual e cultura de serviços produtivos, colaboração entre os participantes da cadeia de distribuição e adoção da estratégia de modelo híbrido.

The purpose of this article is to identify the various aspects involved in the physical distribution which can turn it into a source of competitive advantage for consumer goods manufacturers. Therefore the distribution has been focused on the relationship between consumer goods manufacturers and retailers because the latter are in contact with customers and are able to assess their satisfaction with the products. It is based on the resource-based view (RBV) of which the concepts of value, strategic resources, competitive advantage and competitive strategies were used, as well as the concepts of physical distribution and logistics concepts of authors of these areas. The research was exploratory and descriptive with the application of qualitative methodology that showed the most suitable for the purpose of the study. Eight executives were interviewed, three from retail companies and five from manufacturers through standard script with open questions. Data were processed and analyzed based on the techniques of content analysis. As a result it was found that to achieve the competitive advantage for the consumer goods manufacturers it is essential the creation of shared value with the retailer, intellectual capital and culture of productive services, collaboration among the participants in the distribution chain, and be adopted the strategy of hybrid model.

El objetivo en este estudio es identificar los diversos aspectos involucrados en la distribución física que pueden convertirla en una fuente de ventaja competitiva para los fabricantes de productos de consumo. Para ello, se observó la distribución en la relación entre los fabricantes de bienes de consumo y los minoristas, dado que estos últimos están en contacto con los clientes y pueden evaluar su satisfacción con los productos. El estudio se fundamenta en la visón basada en los recursos (RBV), de la cual utiliza los conceptos de valor, recursos estratégicos, ventaja competitiva y estrategias competitivas, además de los conceptos de distribución física y logística de autores de esas áreas. En el estudio, exploratorio y descriptivo, se utilizó la metodología cualitativa que se mostró la más adecuada para sus objetivos. Se entrevistaron a ocho directivos, tres de empresas minoristas y cinco de fabricantes, por medio de un guión estándar con preguntas abiertas. Los datos fueron procesados y analizados de acuerdo con las técnicas del análisis de contenido. Como resultado, se comprobó que, para que los fabricantes de bienes de consumo obtengan la ventaja competitiva, es esencial crear valor compartido con el minorista, contar con el capital intelectual y la cultura de servicios productivos; que exista la colaboración entre los participantes de la cadena de distribución y que se adopte la estrategia de modelo híbrido.

Este artigo busca entender como a gestão da mudança é realizada em ambientes de negócios altamente dinâmicos. Está fundamentado em pesquisa exploratória na qual se utilizou a análise de conteúdo como procedimento metodológico qualitativo. Foi aplicada a entrevista em profundidade junto a oito executivos das empresas Siemens, Motorola e Ericsson, envolvidos em processos de mudança. Os resultados revelaram ter havido poucas divergências ou variações entre as práticas de gestão da mudança nas três empresas dos entrevistados; não ter ocorrido todos os passos essenciais ao processo de mudança de maneira explícita conforme preconiza a literatura, não obstante o sucesso obtido por essas empresas na implementação das mudanças; a emergência do senso de urgência e da coalizão administrativa, aspectos não tratados na literatura levantada; e o envolvimento das pessoas como consequência dos treinamentos e da troca de informações promovidos durante a execução do projeto.

This article seeks to understand how change management takes place in highly dynamic business environments. It is based on exploratory research in which the content analysis procedure as a qualitative method was used. In-depth interviews were conducted with executives from eight companies linked to Siemens, Motorola and Ericsson, involved in processes of change. The results revealed that there have been few changes or differences between the practices of change management in the three companies of the respondents; nor have all the essential steps in the process of change as explicitly advocated by the literature taken place. Despite the success achieved by these companies in implementing changes, the emergence of a sense of urgency and coalition in administrative issues addressed in the literature has not taken place, along with the involvement of people as a result of training and exchange of information promoted during project execution.

Este artigo procura identificar como os pontos de vendas de produtos de luxo da moda de vestuário e acessórios estão configurados no Brasil. Com esse objetivo, aborda aspectos como a apresentação externa das lojas, o seu ambiente interno, o atendimento, as práticas de vendas e de manutenção dos clientes, o crédito, as embalagens e pacotes, além dos serviços adicionais. O estudo está fundamentado em pesquisa exploratória com técnicas qualitativas de coleta e análise de dados. Foram entrevistados executivos e gerentes de lojas das empresas que detêm as marcas Fit, Andréa Saletto, Permanente e Marina Rinaldi, instaladas na cidade de São Paulo. Constatou-se que o ponto de vendas é um recurso essencial para esse negócio e que o relacionamento pessoal vendedor/cliente é indispensável para as vendas, associado a um conjunto de ações de encantamento que envolvem as vitrines e o ambiente interno. Foi igualmente observado que a hospitalidade resulta da integração entre atividades e recursos internos e, também, que 70% a 80% das vendas são parceladas no cartão de crédito. Além disso, verificou-se que as vendas são concluídas com a sofisticação das embalagens, pacotes e sacolas, além de serviços de ajuste das peças, que se estendem à casa das clientes. Cabe acrescentar que questões relevantes foram suscitadas, como o que seria uma vantagem competitiva entre essas marcas e se as pessoas efetivamente ricas compram à prestação.

This article aims to identify how the point of sales of luxury fashion clothing and accessories is set in Brazil, including aspects such as the external presentation of the store, internal environment, service, customer sales and maintenance practices, credit, packaging and additional services. It is based on exploratory research with qualitative techniques for data collection and analysis. Executives and managers of companies that own stores of the Fit, Andréa Saletto, Permanente and Marina Rinaldi brands, all located in São Paulo, were interviewed. It was found that the point of sales is an essential resource for this business, the salesperson-client relationship is essential for sales, together with a set of actions to charm customers involving the store window and the internal environment. Hospitality is used to integrat other activities and internal resources, 70% to 80% of sales are credit card payments, the sales are completed with the sophistication of packaging and knapsacks, and services that extend to the customer's home. Relevant issues were raised as to what would be a competitive advantage among these brands and if rich people actually pay for their purchases in monthly installments.

Este trabalho tem por objetivo verificar o alinhamento das prioridades competitivas entre empresas compradoras e usuárias de máquinas e equipamentos para a fabricação de produtos alimentícios e seus fornecedores industriais. Está fundamentado em uma pesquisa exploratória descritiva em que se aplicou um questionário estruturado junto a gestores das áreas relacionadas a compras, vendas e produção das empresas. Foram obtidas 77 respostas de gestores de empresas fabricantes de alimentos e 55 de fabricantes de equipamentos. Os dados, submetidos à estatística descritiva e à correlação bivariada não paramétrica, revelaram que: a) no âmbito do relacionamento entre compradores e vendedores de máquinas e equipamentos, o fator qualidade foi a prioridade competitiva alinhada entre eles; b) no âmbito de empresas usuárias de máquinas e equipamentos, houve evidência de trade-off entre as variáveis reduzir estoques e velocidade de entrega rápida. Essas revelações permitiram concluir que: a) a qualidade é um fator de alinhamento externo e interno; b) o trade-off é usado como um instrumento para o alinhamento das prioridades competitivas no ambiente interno das empresas compradoras e usuárias de máquinas e equipamentos.

This aim of this study is to verify the competitive priority alignment between buyers and machine & equipment users for food processing and its equipment suppliers. Based on an exploratory and descriptive research, was applied a structured questionnaire having as subject the purchase, sale and production managers. There were altogether 77 answers obtained from food processing managers and 55 from equipment manufacturer managers. The obtained data were analyzed according to descriptive statistic and to non-parametric test of bivariate correlation, which revealed that: a) in the scope of relationship between food processing and equipment manufacturer, the quality factor was the competitive priority aligned between them; b) in the scope of buyers and machine & equipment users, there was evidence the trade-off between the variables stock reduction and quickly delivery. The results allowed concluding that: a) the quality is a factor of alignment to internal and external environment; b) the trade-off is used as an instrumental to achieve the competitive priority alignment in the internal environment of the buyer and machine & equipment users for food processing.

Este artigo trata da identificação da sincronia entre as expectativas das empresas clientes e as práticas de gerenciamento logístico de seus fornecedores, conforme o enfoque da gestão da cadeia de suprimentos. A pesquisa, de natureza exploratória, utilizou dados coletados por meio de questionários enviados aos executivos das empresas ligadas à Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq). O levantamento foi dividido em duas fases. Na primeira, trabalhou-se com uma amostra de 38 empresas clientes, e na segunda, com uma amostra de 51 empresas fornecedoras. Para tratamento dos dados, foram aplicadas técnicas estatísticas multivariadas, tendo o resultado evidenciado a existência do sincronismo para os fatores qualidade e confiabilidade entre as empresas clientes e seus fornecedores, dentro dos limites dessas amostras.

The article approaches synchrony identification between customers´ expectations and managerial practices adopted by suppliers using the supply chain model. Data were collected through questionnaires sent to executives of company members of the Abimaq (Brazilian Association of Machinery and Equipment Industry). The process was undertaken in two steps, one involving 38 executives from customer companies and another involving 51 executives from the supplying companies. Statistical treatment showed a strong evidence of synchronism for the variables quality and reliability between customer companies and their suppliers within the limits of the population sampled.

Este artigo trata da influência dos líderes na facilitação do processo de aprendizagem do grupo de atendimento aos clientes, em agências bancárias, que é um ambiente altamente padronizado e pouco flexível. Está fundamentado em uma pesquisa exploratória que utilizou a entrevista em profundidade realizada com 12 funcionários de atendimento de agências bancárias, de três diferentes grandes bancos privados nacionais. Foi aplicada a Análise de Conteúdo para interpretar os dados obtidos. Os resultados da análise mostraram que os líderes são tidos, de maneira geral, como capazes, apoiadores, incentivadores de um ambiente participativo, desde que isto leve ao cumprimento à risca das normas bancárias. A rigidez e homogeneização dos procedimentos engessam a autoexpressão e provoca uma elevada rotatividade de pessoal. Portanto, dado que o atendimento de clientes tem que ocorrer dentro das normas, ao líder cabe um papel de coadjuvante no processo de aprendizagem.

This article treats of the leaders’ influence in the facilitation of the learning process of the service group to the customers, in bank agencies, that it is an environment highly standardized and little flexible. It is based in an exploratory research that it used the in depth interview accomplished with 12 clerical service employees of bank agencies, of three great different national private banks. The Content Analysis was applied to interpret the obtained data. The results of the analysis showed that the leaders are taken, in a general way, as capable, supportive, encouraging of participation, since this light to the execution precisely of the bank norms. The rigidity and homogenization of the procedures plasters the self-expression and it provokes a high personnel turnover. Therefore, given that the service of customers has to happen inside of the norms, to the leader a paper fits of co-assistant in the learning process.

Este artigo trata da identificação dos fatores-chave de retenção de clientes, no setor metal mecânico. A pesquisa que lhe deu suporte utilizou amostra não probabilística composta de 38 executivos de empresas associadas à ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos). Para o tratamento dos dados foram aplicadas técnicas da estatística descritiva e da análise multivariada, tendo os resultados revelado que: os dez fatores-chaves de retenção podem ser resumidos em dois fatores principais, denominados "Fator Principal" e "Fator Secundário"; a "Qualidade dos Produtos" é o fator preponderante na retenção de clientes; mesmo alterando-se a técnica de tratamento dos dados, apenas a "Qualidade dos Produtos" evidenciou-se como o fator principal, enquanto os demais fatores-chaves não mantiveram suas posições; entre as empresas da amostra a ênfase principal é dada ao produto, muito mais que às questões de confiabilidade, velocidade e flexibilidade, mostrando não haver ainda visão ampla e integrada do processo do negócio. Por fim, este estudo mostrou não ser uma das tarefas mais fáceis identificar os fatores-chaves de retenção de clientes. Assim, este desafio persistirá, talvez, por longo tempo.

This article deals with the identification of the key-factors of client retention in the metal mechanical sector. The research that gave support to it used a nonprobabilistic sample of companies associated to ABIMAQ (Brazilian Association of the Industry of Machines and Equipment) composed of 38 executives. For the data treatment were applied descriptive statistics and multivariate analysis techniques and the results revealed that the ten retention key-factors can be summarized into two factors called main and secondary factor. The quality of the products is preponderant factor to the client retention and when the data treatment technique was changed, quality of the products was proven as the main factor, while the other key-factors had not kept their position. The main emphasis to companies of the sample is given to the product much more than to the questions of reliability, speed and flexibility showing that companies do not still have an integrated vision of the business process. Finally, this study showed that to identify the client retention key-factors do not constitute one of the easiest tasks. Thus, this challenge will persist, maybe, for a long time.

Este artigo trata o conhecimento, a inovação e as competências essenciais como elementos fundamentais para se buscar a melhoria da competitividade no setor bancário. Está apoiado em pesquisa exploratória qualitativa em que foram entrevistados sete executivos da cúpula de diferentes grandes bancos que operam no país. Foram realizadas entrevistas em profundidade e os dados foram tratados com técnicas da análise de conteúdo. Os resultados encontrados mostram o seguinte: o conhecimento não é objeto de gestão e a ênfase é dada à manipulação de dados sobre os clientes, sem se considerarem as oportunidades efetivas de aprendizado; a inovação não se configura como essencial para a sobrevivência dos bancos estudados, pois não é vista como vantagem competitiva sustentável, devido a que as práticas de imitação são corriqueiras; as competências essenciais são um conceito claro para os executivos entrevistados, mas eles não têm clareza quanto a como conectá-las com as competências individuais, além do que são favoráveis mais à sua aquisição externa do que ao desenvolvimento delas internamente.

This paper shows the knowledge, the innovation, and the core competencies as essential elements to reach the improvement of the competitivity in the bank industry. It is based on qualitative exploratory research in which seven high executives of different large banks that operate in the country were interviewed. These interviews were in depth interviews, and the data gathered were handled with techniques of the content analysis. The results found show the following: knowledge is not an object of management, and the emphasis is given to client data handling, not considering the effective opportunities of learning; innovation is essential for the studied banks survival, because it is not seen as a sustainable competitive advantage due to the constant imitation practices; core competencies are a clear concept for the interviewed executives, but they are not sure about how to connect them to the individual competencies; besides they are favorable rather to their external acquisition than to their inner development.

Este artigo trata da aplicação da análise de agrupamentos, como instrumento para agregar produtos-chaves da empresa com características similares, para priorizar a qualidade de serviços aos clientes. A sua fundamentação teórica está baseada no trabalho de Christopher (1997), que sugere reunir-se os produtos-chaves com a utilização da análise de agrupamentos, de maneira a obterem-se indicações eficientes para a tomada de decisões, visando à melhoria dos níveis de serviços aos clientes e da lucratividade dos produtos. Para realizar o estudo, aplicou-se o instrumento à situação real de uma empresa brasileira de autopeças, fornecedora de produtos a montadoras nacionais e estrangeiras, a Sabó Sistemas Automotivos. Os resultados mostram que a análise de agrupamentos é factível de ser aplicada, apesar de exigir a utilização de técnicas estatísticas mais elaboradas. Por fim, sugere-se a ampliação do escopo do método para incorporar-lhe a consideração das necessidades dos clientes, de maneira a aumentar a sua eficácia.

This article deals with the application of cluster analysis as an instrument for gathering key products with similar characteristics, emphasizing the quality of services offered to the customers. The theoretical fundament to priorize the quality of services offered to the customers is based on the work of Christopher (1997), which suggests grouping the key products with the use of cluster analysis. Grouping key products helps decisions making through efficient indications aiming improvement of the levels of services to the customers and profitability of the products. To undergo the study, the methodology was applied to a Brazilian auto-parts company (supplier of products to the national and foreign assembly plants) the Sabó Automotive Systems. The results show that the methodology is feasible of being applied, despite the use of more elaborated statistical techniques. Finally, it suggests the incorporation of the customer needs in the analysis as a way of improving the methodology effectiveness.